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做销售开发陌生市场,竟是如此简单!
来源: | 作者:bljj888 | 发布时间: 2018-05-24 | 285 次浏览 | 分享到:
做销售开发陌生市场,竟是如此简单!

国富纵横  2017-12-15

点蓝字“国富纵横”可快速关注

你熟知的朋友是有限的,陌生的市场却是无限的,熟知的市场占20%,陌生的市场80%,陌生是真正的钱场!


陌生推荐必备的特质

1. 要有好的仪表,得体的装束。

2. 礼仪为重:点头、微笑、握手、问好。

3. 积极、热情、正面、绅士风度。

4. 语言清晰、充满真诚、准确简练。

5. 产品知识、行业知识熟练充分准备。

赢得陌生市场的策略

1. 随机推荐

① 将推荐融入生活中。

② 产品、资料、名片随身携带。

③ 利用时机积极行动。

2. 有目的的推荐:

① 了解地域、职业、性别、习惯。

② 具备勇气与耐心面对拒绝。

③ 根据顾客的特性侧重介绍。

3. 善于“造势”

① 制造悬念

② 引起注意

③ 引起兴趣

④ 引起联想

⑤ 引起欲望

⑥ 引起决定

⑦ 引起行动



主动出机必获成功

1. 勇于开口争取1/2

① 心理准备充分。

② 正确自我定位。

③ 学会看时机找好话题。

④ 循序渐进建立情意,不要过分热情急于求成。

2. 广泛参加社会活动,扩大交际范围

(1)善于与比自己强的人交往。

(2)不要过分自强、自大、不接纳人。

(3)适应对方的习惯使对方解除戒心。

3. 善于观察爱好广泛

(1)亲和力好、号召力强

(2)有爱心的人。

(3)怀才不遇的人。

(4)找机会的人。

(5)有钱没时间。

(6)经济富裕精神空虚。

接触前的准备工作:

1. 保持微笑和良好的个人形象。

2. 以交朋友的心态来结识对方,拉近双方的距离。

3. 平常心,不带任何功利的想法,争取给对方好的第一印象。

4. 敢于推荐自己,营造信任氛围,否则多说无益。

5. 言之有理,言之有物,让对方感兴趣,愿意与你交谈。

6. 寻求,发现,创造切入点。

切入的技术要点:(比如你是做健康产品的)

1. 从健康话题入手,关注对方的健康状况。

2. 谈论健康,养生的相关方法,导出正确的健康理念。

3. 谈论中医药养生的优势,有策略地导入你的产品。

4. 谈事业:了解对方的经济状况,目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。

5. 谈梦想:引导对方说出埋藏内心深处的想法,造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。

6. 同情心:若遇到一个等车的人很胖,告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心,再导入主题。

7. 因势导入:如果人询问你为何如此健康漂亮,告诉他,你目前正在使用某某产品

8. 分享:如果他是医生或整容师等专业人士,告诉他,最近有朋友推荐一种产品给您,请他为你鉴定。

9、若是年轻人,给他一点激励和启示,告诉他(有一个不在职的收入,你想不想要)。

接触完毕后动作

1. 互相留下名片,为下一步铺路:并告诉他您很高兴认识他。

2. 对于有诚心的陌生朋友,运用没印公司的名片或手抄,较不会被误会,认为你只是在推销产品。

3. 对于较无诚心的陌生朋友,运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。

4. 事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容,分类出A、B、C等级,下次再主动邀约。

多次经营的心态

1. 保持联络:初步无法切入,2-3天后再以电话联络加深对方印象。

2. 拉近距离:用聊天方式,再拉近距离关心他,让彼此交情更进一步,进而达到推荐与创业的目的。

注意事项

1. 避重就轻:不要急着谈产品、价钱。

2. 避免防卫心,不要太早显露推荐的意图。

3. 要分类:分辨他到底为消费者或经营者。

4. 要有所选择,形象好态度好的陌生人,成功率较高;

很多人,甚至包括我们的销售人员,对于销售都有一种误解,认为销售主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强,有100个朋友,他们每个人买你一瓶钙片,你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月,那剩下的两个月你该怎么办?在我身边,很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说,不管是新人还是销售精英,要想成功,很好地开拓陌生市场是一条重要途径。

那么如何开拓陌生市场呢?

一、我是最棒的!

首先,要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明,产品示范要用到的物品:笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点,能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门,你要从付出开始。你要确定好自己的定位,是以健康顾问的身份为切入点,还是美容顾问,还是……并且,女性最好着淡妆,男性要保持清洁的外表,穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信,同时也更容易让客户对你产生信任感。

另外,要开拓陌生市场,你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境,给孩子一个好的教育环境,或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会,还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候,回头看,如果放弃,你还是要面临以前的问题,那还是继续向前吧!只要向前了,就有可能改变你的命运!

同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道,最大的难题是信任感的建立,所以同陌生人打交道的难度会很大,我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的和遇到的困难当作是宝贵的教训,不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己,我没有失败,我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户,我们跟她讲了半天产品,也做了产品示范,可就是无动于衷。这其实不要紧,一方面她给了我们产品讲解的机会,这本身对我们就是一次很好的锻炼机会;另一方面她现在对我的产品没有反应,可能是我的讲解和示范还不到位,我对她的需求方向没有把握准确,下次我会做得更好!所以,对你的每一位客户都要心存感激,要有足够的耐心。

每次做陌生拜访之前,先告诉自己:我是最棒的,所以我的客户需要我的帮助。同时,可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景,客户对你的良好态度,你是怎样促成的,你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼,如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候,潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验,从而带到新的拜访中去,让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。

二、敢问路在何方?

做好了陌生拜访的前期准备工作,我们该如何去做拜访?

给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中,求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后,你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步,都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度,这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上,也就是努把力可以实现的地方。

举个例子,我们刚开始进行陌生市场开拓的时候,可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户,就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里(这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息,那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访)。硬币没有完成全部的转移,就不能回家。这样坚持三个月,你怎么可能不成功?但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢?这个问题非常简单。你就瞄准一条街,或者干脆就是从家里到公司的那条路,就选择步行的方式,沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象,那里就是你的金矿所在地!

三、成长的快乐

世界上没有谁比谁聪明很多,只是有的人更懂得如何总结自己,从过程中学到经验。我们在拜访的时候,只追踪记载行程和访谈记录是不够的,而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方,要从中总结出教训,继续努力;哪些是我们成功的经验,要再接再厉。每天进步一点点,每一次拜访进步一点点,当你不断成长之后,很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。